Modelos de Precios Adecuados
Las personas profesionales en piscinas están trabajando para alcanzar un consenso sobre si incluir los productos químicos en el precio de su servicio o separar ese costo para los clientes. Es una deliberación importante, especialmente con las fluctuaciones de precios en los últimos años.
Para Michael Rodarte, propietario de Empire Pool Company en Scottsdale, Arizona, y Jay Broyer, co-propietario de St. Cyr Pool & Spa en Middleton, Massachusetts, esta no es una conversación nueva. “He sido un gran defensor del modelo de precios ‘más-químicos’ durante años,” dice Rodarte, refiriéndose a un método de fijación de precios en el que los productos químicos se venden por separado del servicio. “Hice el cambio en 2020, y era algo que quería hacer muchos años antes… Fue una de las mejores decisiones para mi empresa.”
Hice el cambio en 2020, y era algo que quería hacer muchos años antes… Fue una de las mejores decisiones para mi empresa.”
Michael Rodarte, Empire Pool Company
Cuando los productos químicos están incluidos, eventualmente, el proveedor del servicio de piscinas o el cliente terminan obteniendo un trato injusto.
Por ejemplo, en verano, si se asignan $20 en productos químicos para un cliente, pero su factura de productos químicos es mayor porque tuvieron una gran fiesta en la piscina, esto perjudica a la persona profesional en piscinas.
“En ese caso, te están aprovechando y estás perdiendo dinero,” dice Rodarte. “Todo depende de la época del año. Con el modelo de precios ‘más-químicos’, nada de eso sucede. El cliente solo gasta la cantidad de dinero necesaria para el mantenimiento de su piscina.”
En invierno, algunos clientes tienen facturas de productos químicos de $5 o menos, pero en verano, los precios aumentan debido al uso intensivo.
La mayoría de los clientes no son conscientes del uso de productos químicos en sus piscinas, pero ahora existen aplicaciones como Skimmer o Pay the Pool Man que pueden rastrear el uso para que las personas profesionales en piscinas puedan proporcionar más información a sus clientes.
“La mayoría de los clientes, una vez que ven cómo funciona el modelo ‘más-químicos’ después de un par de meses, realmente no lo notan y no les importa,” dice Rodarte.
Rodarte sugiere que las personas profesionales en piscinas visiten una tienda de suministros para piscinas y revisen los costos de los productos químicos para desglosarlos en precios por uso para los clientes.
Al cambiar al modelo de precios ‘más-químicos,’ Rodarte notó un gran cambio en su negocio: un aumento del 25% al 30% en la rentabilidad y los clientes comenzaron a cuidar mejor sus piscinas.
Él afirma que la aplicación Skimmer ha sido clave en la introducción de este modelo de precios, ya que rastrea todo y genera informes de facturación.
Para Jay Broyer, un veterano de la industria con 24 años de experiencia en St. Cyr Pool & Spa, el modelo de precios ‘más-químicos’ es el estándar. Este modelo permitió a su empresa actualizar los precios según los proveedores.
“No tenemos que cambiar el precio del servicio completo [debido a las fluctuaciones en el precio de los productos químicos], y creo que eso es más transparente y más fácil de aceptar para el cliente,” dice.
Los clientes de Broyer están en las áreas de Massachusetts y New Hampshire, donde la temporada de natación es corta.
“Es la forma en que siempre lo hemos hecho, pero veo su valor porque establecemos nuestro precio de servicio en base a nuestro cargo por mano de obra, tarifas laborales, tiempo de viaje y costos generales,” dice. “Los productos químicos pueden tener un margen de beneficio al igual que en las tiendas minoristas.”
Broyer dice que ha notado que las empresas de piscinas en la región del Sunbelt tienen más competencia, lo que hace que la fijación de precios sea aún más importante.
“Los clientes eligen una empresa de piscinas basándose en si cobran $79 al mes o $84 al mes,” dice. “Es un mercado muy competitivo.”
En la región de Nueva Inglaterra, la demanda es alta, pero la oferta de empresas de servicio y personas técnicas es baja, lo que potencialmente brinda más flexibilidad en los precios.
Recientemente, Broyer también ha observado una tendencia creciente en las piscinas de inmersión.
“No usamos tantos productos en esas piscinas, pero requieren más precisión con la química, lo que nos ayuda con nuestro modelo de servicio ‘más-químicos’ porque cobramos la misma tarifa de viaje para esas piscinas que para las piscinas más grandes.”
Para cualquiera que esté considerando otro modelo e incluir los productos químicos en el precio del servicio, Broyer sugiere conocer bien los costos de los productos químicos; de lo contrario, podría afectar las ganancias.
Broyer entiende que las nuevas empresas de piscinas pueden dudar en adoptar el modelo ‘más-químicos’ debido a la competencia.
“Yo diría que si estás nervioso por esto, entra en Facebook, encuentra esos grupos de personas profesionales en piscinas y pregunta a otras personas en tu mercado que ya lo han implementado y cuál ha sido su experiencia, porque esto hará tu vida más fácil,” dice.
